Amazon広告を始めてみたけど、ACOSとはなんなのか？わからないまま進めていたのではないでしょうか。今日をきっかけにACOSについて学ぶことはとても良いことです。
Amazon広告初心者でもわかりやすいように金子の例を使って説明していきます。わからない言葉が多くてストレスを感じることがあるかもしれないのでリラックス出来る環境でゆっくり読んで下さい。
目次
ACOSとは
ACOS（エーコス）とは、Advertising Cost of Sale（アドバンタイジングコストオブセイル）の略で日本語だと広告費売上高比率と呼ばれています。広告に支払われた金額に対するキャンペーンの効果を理解するのに役立つAmazon独自の指標になります。広告費と広告から販売に繋がった売上の比率がACOSで、この比率は、広告料の合計を広告からの売上で割って算出します。
広告費÷売上×100＝ACOS
この数字は低ければ低い方が良くて、例えば広告費1000円を使って売上5000円の場合ACOSは20%になります。
ACOSの使用方法
ACOSの指標を使って購入率の高いキーワードなどの指標を見比べて広告の最適化をすることができます。
最適化をする前に確認する3つの指標
- ACOS
- コンバージョン率と入札額
- 広告予算
少なくとも2週間は広告を回し続け様子を見てから情報収集を行ってください。理由は、月初、月末、時期などで売れ行きが変わってきますので、データを慣らすために最低でも2週間はデータ収集をしたいということです。
目標ACOSを設定する
目標ACOSは＝粗利益率あらりえきりつ（広告前）- 純利益率（広告後）
金子の例でいうと1個商品売れると利益が1,457円になる商品があります。ということは広告費を1,457円使えるとします。この利益は人それぞれですが、FBAまでの送料とか外注費も先に経費として入れて計算して下さい。あとから経費を引いて赤字を防ぐためです。この数字を損益分岐ACOS（損も得もしないプラマイゼロの地点）と設定します。
1,457円粗利÷3,618円売上×100＝40粗利益率あらりえきりつ（粗利益率＝損益分岐ACOS）
粗利益率が40％だったとしたらそのうち半分の20%を使って広告を運用する場合20%が目標ACOSとなります。
その他、粗利率が40%が超えたら赤字であるということもACOSを見れば一目でわかります。ACOSが41％だとその商品は1%分赤字ということです。
金子の目標の立て方は1商品で最低でも10万円の利益がほしいと考えています。理由はリスク分散で小さく商品レパートリーを増やして一つが飽和したり、トラブルで売上が下がっても他の９商品でカバーすることが出来るようにと設定しています。
この商品で10万円稼ぐには1商品の販売で利益1,457円なので69個販売で10,0533円となります。目標ACOS 20%にした場合、1商品の販売の利益は半分の728円になり、138個販売で100,464円となります。
利益を半分にしてしまうと、商品数が倍になり、納品ラベル、商品ラベルなどを貼る作業量が増えることが懸念点ですがここは許容範囲以内とします。僕の場合はもともと、「1商品69個販売で100533円」の目標ですが1日120個の生産をし1ヶ月で200~300個の販売を出来るように調整しています。1商品で調子が良ければ30万円前後利益を出すことが出来るのでこの商品で10万円の利益目標がクリアできるのは堅く考えてるといえます。
広告費を掛けないで販売できれば一番いいのですが、広告費を使うことで上位検索を狙うことも出来るので、広告運用ができると強力な武器になり、僕たちの売上の安定に繋がっていきます。
コンバージョン率と上限入札額
コンバージョン率（CVR）は、広告のクリックに対する注文数の割合です。クリック数÷注文数。100人が広告をクリックして3個注文されたらコンバージョン率は3%となります。
上限入札額は、1回の広告クリックに対して支払うことのできるクリック単価の上限です。実際のACOSを目標ACOS以下に抑えるには、適切な上限入札額を設定することが大切です。
上限入札額の計算方法は、目標ACOS×売上単価×コンバージョン率CVR=上限入札額
金子の例：目標ACOS20%×売上単価3,618円×コンバージョン率CVR3%=上限入札額21円
コンバージョン率CVRはもっと高く設定することができます。低く見積もっています。商品ページの工夫、キーワード選定で大きく変わっていきます。
広告予算
広告経由で達成したい売上目標を作り広告予算を求めていく。金子の商品で例えると売上単価3,618円の商品を100個販売したい場合、売上目標を361,800円とします。
広告経由の売上目標361,800円、目標ACOSを20%とした場合、売上目標361,800円×目標ACOS20%＝広告予算72,360円になります。
ACOSの最適化をする
ACOSの最適化をする前に、ACOSを構成する指標を確認していきましょう。この指標を理解し改善点を探して行くことが大切です。
ACOSは、「広告費」÷「売上」＝ACOSになり、広告費を下げて、売上を上げていくことに集約されます。広告費を下げることで売上も下がってしまうケースもありますので広告費を下げることと、売上を上げることはセットで考えていきましょう。
広告費を下げる
更に因数分解し見ていきます。広告費＝CPC平均クリック単価×クリック数なのでCPC平均クリック単価、クリック数を改善していく。クリック単価は入札制なので競合他社も影響してくるので、渋滞して飽和しているようなキーワード、カテゴリーに参入しないという判断をすることもあります。クリック数の改善は、商品画像、商品説明、商品紹介コンテンツの作成や工夫で改善していくことが可能です。
売上を上げる
売上＝クリック数×CVRコンバージョン率×AUO平均売上単価なのでクリック数、CVRコンバージョン率、AUO平均売上単価を改善していく。クリック数、コンバージョン率の改善は、商品画像、商品説明、商品紹介コンテンツの作成や工夫で改善していくことが可能です。商品レビューをコツコツ積み上げていくことで売れやすくなっていくのでこのクリック数、コンバージョン率は変わっていきます。
売上単価は、下げて販売個数を伸ばす、上げて売上単価を伸ばす。どちらも考えられるので、商品の平均単価を競合他の商品や、類似商品と比べてテストして比べていきましょう。商品によってテストしてみないと明確にはわからないことなのですが、1000円、2000円、3000円で大きく販売数は変わって行きます。2500円でも2900円でもクリック数、CVRコンバージョン率が変わらなければ2900円にしたほうが良いですよね。色々なパターンがあるのでテストしていきましょう。
まとめ
ACOSとは広告費÷売上＝ACOSで算出することができる。広告に支払われた金額に対するキャンペーンの効果を理解するのに役立つAmazon独自の指標です。
例えば広告費1000円を使って売上5000円の場合ACOSは20%になる。この指標を元に広告費、売上の最適化を行うことが出来る。
Amazonスポンサープロダクト広告をマスターすることで自分の商品を自分でコントロールして販売することができます。商品ページを自分で作り価格競争のない独占販売をすることができます。
